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最常见的11种消费心理  

2015-04-04 18:42:37|  分类: 知识 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 来源:《别笑,这才是最牛的销售》 龙立群   

  俗话说得好"知己知彼方可百战不殆。"销售人员在推销的过程中要充分了解客户的购买心理,因为这是促成生意的重要因素。

  

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  顾客在成交的过程中会产生一系列复杂、微妙的心理活动,包括对商品成交的数量,价格等问题的一些想法以及如何与你成交,如何付款、签订什么样的合同等行为。顾客的心理活动对生意的成败有着决定性的影响,因此,优秀的销售人员应该懂得重视和揣摩顾客的心理活动。

  下面就让我们来了解一下顾客常见的11种消费心理:

  1.求实心理

  求实是顾客最普遍的一种心理动机,客户在购物时,首先会要求商品具有实际的使用价值,讲究实用。有这种动机的顾客在选购商品时会特别重视商品的质量效用,会追求朴实大方、经久耐用而不会过分强调产品的外形新颖、美观等"个性"特点。

  2.求美心理

  俗话说的好:"爱美之心,人皆有之。"有求美心理的人往往喜爱追求商品的欣赏价值和艺术价值,以中青年妇女和文艺界人士居多,在经济较为发达的国家比较普遍。这些客户在挑选商品时往往会注重商品本身的造型、色彩、工艺等等,会注重商品对环境的装饰、对人体的美化,以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。

  3.求新心理

  有的客户购买商品最注重"时髦"和"新奇"爱追赶"潮流",这种客户大都为经济条件较好的男女青年,在西方发达国家的一些顾客身上也很常见。

  4.求利心理

  这类客户会存在一种"少花钱多办事"的心理动机,其核心就是"廉价"。有求利心理的顾客在挑选商品时他们往往会对同类商品之间的价格差异进行仔细的比对,还喜欢选择打折或者处理的商品,具有这种心理动机的人往往是那些经济收入较低者。当然,也有经济收入高的却比较节俭的人。有些希望从购买商品中获得较多利益的顾客,对产品的质量、样式都很满意,爱不释手,但是由于价格比较贵,一时下不了购买的决心,便会讨价还价。

  5.求名心理

  这是一种以购买商品来彰显自己的地位和威望的购买心理,他们多会选购名牌,以此来"炫耀自己"。具有这种购买心理的人普遍存在于社会各个阶层,尤其是在现代社会当中,由于名牌效应的影响,衣食住行选名牌成了人们统一认可的一个标准,是一个人社会地位的体现。

  6.从众心理

  这是一种仿效式的购买动机,其核心是"不落后于人"或者是"胜过他人",这类客户对社会风气和周围的环境十分敏感,总是想跟着潮流走,有这种心理的顾客在购买某种物品时并非是急切需要,而是为了赶上他人,超过他人,以此获得心理上的满足。

  7.偏好心理

  这是一种以满足个人特殊爱好和欲望的购买心理。有偏好心理动机的人喜欢购买某一类型的商品。比如有的人爱养花,有的人爱收藏古玩,有的人爱摄影,有的人爱字画等等。这种偏好往往同某种专业、知识、生活情趣相关。因此偏好性购买心理动机也往往比较明智,指向性也很明确,具有经常性和持续性的特点。

  8. 自尊心理

  有这种购买心理的顾客在购物时即追求商品的使用价值又追求精神方面的高雅。他们在购买之前就希望他们的购买行为能够受到销售人员的热情接待。经常会有这样的情况:有的客户满怀希望的去购物,一见销售人员满脸冰霜就会转身而去,到别家商店去买。

  9.疑虑心理

  这是一种瞻前顾后的购物心理动机,他们的核心理念是怕"上当吃亏"。他们在购物的过程中会对商品的质量、性能、功效等持怀疑的态度,怕不好用,怕上当受骗。因此他们会向销售人员询问,仔细的检查商品,并且非常关心售后服务的工作,直到心中的疑虑完全解除才会掏钱购买。

  10.安全心理

  这种心理的人在购买商品时最关心的就是产品的安全。尤其是像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等,不能出现任何问题,因此,他们会十分注意食品是否过期、药品是否正规、洗涤用品是否有化学反应、电器用品是否漏电、交通工具是否安全等。在销售人员解说、保证之后他们才会放心的购买。

  11.隐秘心理

  这种人在购物的时候不愿意让其他人知道,通常会采取"秘密行动"。他们一旦选中某件商品而周围没有人关看时他们就会迅速成交,年轻人在购买与性有关的商品时经常会出现这种情况,而一些知名度很高的名人在购买奢侈品的时候也会有类似的情况出现。

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