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一粒沙

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日志

 
 

产品没有价值,再低的价格也是贵  

2013-09-20 07:34:54|  分类: 经营 |  标签: |举报 |字号 订阅

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price

“中国人普遍消费能力低”是低价产品的通用支撑。然而,并非所有低价都能热卖,有些产品价格再低,消费者仍然觉得贵。

价值和价格,到底哪个更重要?

“顾客并非要买便宜,而是想占便宜”,这是人尽皆知的道理。但问题是怎么才能让人感觉在占便宜?

有用小米的人坚信自己的手机比苹果好用的多;戴尔曾有一款散热被显示器遮挡的笔记本照卖; 穿安踏的人或许会比穿耐克的更加自信;有些戴浪琴的人比戴积家之类的更喜欢当众看时间……因为这些品牌营销出了心理价值。

所以,问题的本质,是先在消费者心里建立起价值。热卖的产品,就是价值和价格的交易。价值和价格是相互的,没有价值,再低的价格也是贵。

做价格不如做价值

低价好卖还是高价好卖?是一个困扰很多企业的问题。

当不打折的路易威登备受追捧的时候,有人认为价格越高越反而越好卖;当ZARA以快时尚模式占据舆论高地的时候,又有人认为价格低才是亘古不变的道理。

所以,低价好卖还是高价好卖这个问题是不成立的。衡量价格需要一把标尺——价值。热卖的产品,在消费者心里必定是价值大于价格的交易。

譬如ZARA,源于众多的时尚大牌的设计,再以大众化的价格销售。其价值就是——用大众化的价格享受大牌的时尚,这就是让消费者占便宜——穿的起,不丢人。

ZARA从价格上的直接竞争对手是美邦之类的品牌,但其消费者通常会拿其与国际二丶三线,乃至一线品牌相比。

钻石和锆石

品相好的透明锆石和钻石放在一起,普通人一时难以分辨。但两者的售价相差十万八千里。

为什么钻石就值钱,锆石就不值钱?

刨除硬度丶折射率等因素,归结原因:钻石是资源垄断的产物,并且炒出了最根本的价值诉求——炫耀。“钻石恒久远,一颗永流传”,钻石本来没有黄金一样的“通行货币”功能,是“民间”赋予的。

再进一步而言:钻石的最实用功能实际上是切割玻璃,挂靠上了戒指之后有了心理价值,养成了结婚就要买钻戒的习惯反射。所以把锆石远远的抛在了身后。

消费者出“锆石“的价格,你给他”钻石“,这也是让消费者占便宜。前提你能制造出”钻石“的价值。

所以,按“河洛品牌烙印法”,要让消费者占便宜,首先在消费者心理植入你的价值烙印。一定是在消费者心里。

自古对比出价值

反过来讲:消费者想买钻石,有人告诉他锆石也不错,并且便宜很多。这也是让消费者占便宜。当然,不是去仿冒丶山寨丶模仿,而是要通过差异化建立起价值。

差异化的价值,最有效的方法就是对比丶和品类领导者对比丶和消费者认可的事物比。

消费者心口不一,认可的产品未必会买,一边骂的产品一边还在用。所以要用营销来比。

有用小米的人坚信自己的手机比苹果好用的多。

因为小米的营销经常拿苹果来比较,在消费者心中逐步形成对等关系;

戴尔曾有一款散热被显示器遮挡的笔记本照卖。

因为戴尔的品牌价值大于其价格,即使产品有小瑕疵,部分消费者也乐于接受;

穿安踏的人或许会比穿耐克的更加自信。

因为安踏的营销敢于和国际运动品牌去比,但渠道下沉丶价格更低,逐步上扬;

有些戴浪琴的人比戴积家之类的更喜欢当众看时间。

因为浪琴的以所谓高产的身份面向所谓中产营销,虽然价格已是高企,但心理价值高于价格。

消费者心里价值的形成,也是依靠品牌营销而产生,随环境渗透。

在品牌营销上,这一爻的意思就是在外部环境中和品类领导者比,和高价值比。逐步形成“道若极三境”中的——信任。消费者不信任你的价值,再低的价格,也是贵。

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