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一粒沙

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卖点营销战略  

2013-07-08 10:50:29|  分类: 经营 |  标签: |举报 |字号 订阅

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导语: 挖掘买点,塑造卖点,真正的满足客户所需,切实地构建顾客心智中的定位,自然需要卖点战略。以下是常用的卖点营销战略; 1  质量卖点 在产品的质量和档次上做文章。 举例:1)台湾一生产伞的企业把产品销往美国,发现无人问津,觉得可能是自己伞的档次不够高,于是挖掘买点,塑造卖点,真正的满足客户所需,切实地构建顾客心智中的定位,自然需要卖点战略。以下是常用的卖点营销战略;

 
1  质量卖点
 
在产品的质量和档次上做文章。
 
举例:1)台湾一生产伞的企业把产品销往美国,发现无人问津,觉得可能是自己伞的档次不够高,于是就下大力气提到产品质量,结构还是不受欢迎,后来有营销专家建议其生产质量低的一次性伞,结果大受市场欢迎。
 
2)去全聚德吃烤鸭很贵,但是会有一个大师父为你片鸭,不多不少,正好108刀,与其说吃烤鸭,还不如说是吃刀法,这也是服务质量和价值的一部分。
 
2  功能卖点
 
产品多加功能增加竞争力的我就不说了,太多,比如数码相机和手机,还有各种电子产品等等。但减少功能也是一个卖点。
 
举例:前些年街面上流行一种多功能弹簧秤,可显示天气温度,计算价格,造型也美观。有一家公司也想开发,但仔细研究市场后,他们决定不家后尘,因为这种秤就是为了方便买菜时不上当受骗,功能多了没有用,而且还增加成本。他们索性就生产单一称重功能的小秤,结果销量特大。
 
3  颜色卖点
 

世界由五彩斑斓的颜色构成的,所以颜色也是营造卖点的利器。
 
比如说,斯沃琪手表就是色彩的利用者,奇瑞的QQ也是色彩的追从者,立邦漆更是把色彩看作是自己的核心优势,叫做处处放光彩。
 
4  价格卖点
 
在价格的领域,看你的目标客户是谁,根据你的目标客户下手。
 
产品不分贫贱,但是消费者中却存在等级。这才有了奔驰、宝马的贵族,也有了夏利、奥拓等大众。有了海尔的5星级服务品质支撑的高价策略,也有长虹、格兰仕价格屠夫的凶猛策略。
 
5  造型卖点
 
形状改变产品就更好卖,是不是形式在某种程度上决定内容呢?不得而知,我举几个例子您仔细判断。
 
1)衣服款式不好,一般是没人要,除非你不是穿给人看的;
 
2)美国一农民把西瓜放在盒子里生长,长成方形西瓜,结果价钱是普通西瓜的20倍,很快成为富翁。形式稍加变化西瓜还是西瓜,吃起来肯定一个味,但此西瓜绝非彼西瓜,卖的就是买者的感觉;
 
3)脉动当初卖的火,不可否认其包装注入了流行,起到一定的作用,广口瓶、淡蓝色、中英文包装,外观的差异就是冲击力,就是震撼。
 
还有他加她饮品,饮料分个男女就创造热销,真是感叹人类感性细胞的丰富。
 
6  形象卖点
 
如果说联想的logo 变换是因为原来的legend 被国际商人抢注的无奈之举,那么摩托罗拉变成MOTO纯粹是蓄谋已久旨在中国市场的谋略。新logo显得更为简洁时尚,今天你摸了没有,呵呵,比“摩托骡拉”要洋气一点。
 
7  渠道卖点
 
中国很多企业在品牌上与国际公司相比就有弱势,但不可否认在渠道方面中国企业却有着先天的优势,因为出于对文化和习俗的把握。只要你懂得运作,还是可以做成渠道为王的。本土做的好的比如联想、娃哈哈,渠道可以打造核心优势,而且不易被模仿和替代,做的好,可以拥有更多议价、融资和整合资源能力,同时也具备了实施水平战略的筹码。


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